Nejdřív váš cíl. Pak cesta k němu.

Opravdu chci celý život pracovat za průměrnou mzdu?

Po střední průmyslovce jsem studoval elektrotechniku na VUT FEKT v Brně. Technika mě naučila matematiku a kritické myšlení. Když jsem si chtěl při škole přivydělat, chodil jsem na pohovory do velkých technických firem v Jihomoravském kraji. A pořád mi vrtala hlavou jedna otázka: opravdu chci celý mladý život studovat, abych pak osm hodin denně pracoval za mírně nadprůměrnou mzdu?

Můj děda říkal, že příležitosti leží všude na zemi, jen člověk nesmí být líný se ohnout. Tak jsem do Googlu napsal: „Jaká profese je nejlépe placená?“ Vyšli mi realitní makléři a piloti. Létání se bojím, takže jsem zkusil reality.

Začátky řadového makléře

Bylo mi 21 a měl jsem někomu prodávat dům. Nic jsem o tom nevěděl. Co může začátečník klientovi reálně nabídnout? „Dobrý den, jsem Pavel Šmarda, v realitách dělám pár dnů, váš dům za 12 milionů prodám líp než kdokoli jiný a bude vás to stát 5 % plus DPH.“ Slyšíte, jak absurdně to zní?

Zkusil jsem všechno: telefonáty, letáky, inzerci v novinách, SMS inzerentům, plachty, drahý online marketing i spolupráci s jinými profesemi. Když se mi po obrovském úsilí podařilo nabrat nemovitost, trvalo dva až šest měsíců, než se prodala. A pak to celé začalo znovu od nuly. Spokojení klienti se sice vraceli, ale zrovna nic dalšího neprodávali. Chyběl mi mentor, systém a opakovatelnost.

„Kolik máte investičních bytů?“

Tehdy jsem prodával byt na Úvoze v Brně a v inzerátu psal, že má investiční potenciál. Jeden všetečný zájemce se mě na prohlídce zeptal, kolik investičních bytů mám já. Odpověděl jsem, že žádný. Řekl mi, ať si nejdřív nějaký koupím, a pak rozdávám rozumy.

Urazilo mě to. Moje uražení trvalo přesně hodinu a tři čtvrtě, než jsem se dostal zpátky do kanceláře. Tam jsem začal zjišťovat, jak se investiční byt kupuje. Během krátké doby jsem koupil první byty a zjistil, že tohle je přesně ta informace, kterou lidé kolem mě ocení. A že s ní běžný makléř neumí pomoct. Zkuste se makléře zeptat, co je to inflace. Tipuju deset sekund ticho a pak nabídku ocenění nemovitosti zdarma.

Bankéř, poradce, nebo konzultant?

Začal jsem hledat prostředí, kde zúročím, co umím, a kde budu mít silného mentora, který je praktik, ne teoretik. Pochopil jsem, že o peníze lidí se starají tři typy lidí:

• Bankéř. Koho chleba jíš, toho píseň zpívej. Hypotéku od konkurence vám v bance nedají. Prodávají produkty z katalogu jedné značky.
• Finanční poradce a realitní makléř. Poradce vám nalistuje správnou stránku v několika katalozích. Makléř umí kvalitně prodat. Ale když se ho zeptáte, jestli máte prodat, nebo si nemovitost nechat, provizi dostane jen za prodej. Je to kvalitní služba, ale sektorové řešení, ne řešení na míru.
• Konzultant. Ten „money guy“, kterého znáte z amerických filmů. Pomáhá vám rozhodnout, jestli je dobrá doba prodat, pronajmout, vzít si hypotéku, nebo raději počkat. Reality a finance vnímá jako jeden majetkový ekosystém. Kdo měl peníze, měl nemovitosti. A kdo měl nemovitosti, měl peníze.

Kde jsem dnes

Dnes jsem v Broker Consulting a pomáhám lidem budovat a chránit majetek ve světě realit i financí. Nezačal jsem víc pracovat. Změnil jsem model. Díky tomu jsem s klienty zhruba 2–5× efektivnější než dřív.

S klienty nejdřív zjistím jejich cíl, pak vymyslíme strategii, vybereme projekt z celé sítě v ČR, Španělsku nebo Dubaji, spočítáme ekonomiku a realizujeme. Postaráme se o vybavení, pronájem i správu a za pár let o řízený prodej podle plánu. Klient pro mě není jednorázová zakázka, ale dlouhodobý vztah.

Lidé, kteří dřív chodili na moje prohlídky a které jsem jako klasický makléř přehlížel, dnes dostanou pomoc s vlastním bydlením nebo s vlastním bytem, kde mají svého nájemníka. Sám mám vlastní portfolio, stabilní podnikání a tým lidí, kteří se mnou dělají prémiovou službu.

A tenhle přístup teď předávám dál. Není pro každého. Ale pokud chcete pracovat na vyšší úrovni, ať už jako klient, nebo jako kolega, můžeme se potkat.